媒體報道：從雅培、羅氏與九強的合作中我們學(xué)到了什么
發(fā)布于：2016-04-28
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IVD領(lǐng)域的并購拆分合作一直在如火如荼的進行中，細分領(lǐng)域中的生化診斷市場也是如此。近期國內(nèi)的生化試劑廠家九強生物向國際**的IVD公司雅培診斷輸出技術(shù)，這一并不多見合作案例受到許多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，也引起了一些討論。未來隨著中國生化市場競爭的白熱化，尤其是對中低端市場的爭奪，相信這樣的合作會越來越多。
目前中國的體外診斷行業(yè)中，市場最大的是免疫診斷和生化診斷，二者占了超過60%的比例。其中免疫診斷里占比最大的化學(xué)發(fā)光，國外的廠家一直是這方面的市場**，約占60%的市場份額。POCT和分子診斷領(lǐng)域也是國外的廠家獨大，主要在于技術(shù)壁壘，國外的生物技術(shù)發(fā)展快，技術(shù)轉(zhuǎn)化率高，一直引領(lǐng)全球的診斷技術(shù)革新。中國的POCT市場中，國外廠家的市場份額同樣超過60%，分子診斷市場國外品牌則更是占到80%以上。
目前國內(nèi)企業(yè)表現(xiàn)**的應(yīng)該是生化細分市場，而生化診斷市場又分為生化儀器和生化試劑市場，儀器市場還是外資品牌占有率更高，生化診斷試劑領(lǐng)域自上世紀八十年代以來，由于改革開放帶來了外資和國外先進技術(shù)的大量涌入，國內(nèi)的生化產(chǎn)業(yè)開始了產(chǎn)業(yè)化進程，經(jīng)過了八十年代到九十年代的快速發(fā)展期、九十年代到2000年的行業(yè)整合期，從2000年至今的行業(yè)黃金發(fā)展期，市場集中度不斷提高，市場競爭逐漸穩(wěn)定有序，技術(shù)更新加快。目前國內(nèi)生化產(chǎn)業(yè)的各類生化檢測項目及對應(yīng)的試劑品種已相當(dāng)齊全，生化分析儀技術(shù)也相當(dāng)成熟，很多技術(shù)已經(jīng)達到了國際先進水平。主流國產(chǎn)品牌的試劑質(zhì)量與進口試劑差別不大但有價格優(yōu)勢，更易于被醫(yī)院接受，目前國內(nèi)品牌的市場占有率達60%以上。
作為醫(yī)療檢測的基本組成部分，生化診斷憑借其成本低、速度快的優(yōu)勢，仍保持著較大的市場份額，在相當(dāng)長一段時間內(nèi)很難被取代。未來，由于國內(nèi)老齡化帶來的醫(yī)療衛(wèi)生總體需求的增長，由于技術(shù)進步帶來的新檢測項目的應(yīng)用以及由于分級診療逐步實施后基層醫(yī)療市場的迅速擴張，我國生化診斷市場將繼續(xù)保持快速穩(wěn)定的增長趨勢。
早在2013年12月，雅培與九強生物簽署生化試劑中國項目戰(zhàn)略合作協(xié)議，雅培的生化儀開始在中國和九強的生化試劑開始聯(lián)動銷售模式，2015年兩家公司又順理成章的簽署了技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。實際上，除雅培之外，其他的國外大廠也一直在進行著類似的本土化戰(zhàn)略。
羅氏投資4.5億瑞士法郎（約30億人民幣）在蘇州工業(yè)園區(qū)建立亞太的**羅氏診斷生產(chǎn)基地，產(chǎn)品主要包括免疫和生化的檢測產(chǎn)品，到2018年將全面投入運營。2016年3月，羅氏和九強就生化進行合作，九強生物按照羅氏診斷的要求，為其供應(yīng)適用于cobas c701/702、cobasc 501/502、cobasc 311、Modular P等儀器的生化試劑以在中國進行銷售，首批合作項目為21種產(chǎn)品。羅氏診斷一直通過尋求本土化來進一步降低成本以獲取價格優(yōu)勢，進一步增強市場競爭力。與此同時，羅氏診斷中國也不斷地進行強化終端服務(wù)的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，通過包括銷售支持、應(yīng)用支持、維修服務(wù)、試劑配送等方面不斷的實踐和完善其服務(wù)體系。
除此以外，貝克曼的蘇州儀器工廠也于2015年10月開業(yè)，而早在2014年，貝克曼就和利德曼進行戰(zhàn)略合作，由利德曼生產(chǎn)貝克曼專供試劑。通過這些IVD巨頭的動作我們不難看出，他們也在采取各種策略試圖進一步擴大生化試劑的市場份額。那么，國內(nèi)生化企業(yè)應(yīng)該采取什么應(yīng)對措施呢？
第一、領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)。
如何才能研發(fā)出具有市場領(lǐng)先力的產(chǎn)品始終是優(yōu)秀企業(yè)的一大課題，也是國內(nèi)廠商面臨的問題。市場上中高端的生化儀器基本是進口廠商的天下。比如日立、貝克曼、羅氏三家?guī)缀跽剂松瘍x器60%的市場份額。由于國內(nèi)的研發(fā)和工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，這方面確實需要更多的時間來追趕。如果產(chǎn)品暫時達不到領(lǐng)先，那就通過合作、兼并、海外收購等手段來達到獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的目的，羅氏的生化儀器就是和日立合作，由日立代工。必須明確的是，體外診斷是臨床診治中不可分割的重要一環(huán)，對產(chǎn)品本身的要求一定是排在最核心的位置。
第二、價格。
價格是企業(yè)重要的競爭力之一。國外大廠的生化試劑價格相對國內(nèi)企業(yè)而言缺乏競爭力。為了彌補這一差距，國外IVD巨頭一直積極的實施本土化戰(zhàn)略。比如上文提到的雅培、羅氏和九強的合作，其實羅氏和雅培在全球各地和很多當(dāng)?shù)氐男≡噭┕具M行合作，看重的就是當(dāng)?shù)氐牡统杀局圃臁?
國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該借助價格上的相對優(yōu)勢，緊跟政策導(dǎo)向，快速搶占中低端市場。通過搶占市場份額，以及兼并收購等資本運作做大，通過擴大生產(chǎn)規(guī)模和高效管理來提高生產(chǎn)效率，進一步降低生產(chǎn)成本。此外還應(yīng)該通過發(fā)展上下游產(chǎn)業(yè)來進一步降低成本，擴大價格優(yōu)勢。上游主要是原料的研發(fā)和生產(chǎn)，下游則主要是第三方檢驗中心、獨立實驗室、體檢中心等等。
第三、終端把控力。
一般的生產(chǎn)企業(yè)往往是通過代理商渠道到終端，而對終端的維護和服務(wù)往往也是通過代理商。國內(nèi)生化市場品牌眾多，競爭激烈，代理商往往忠誠度不夠。企業(yè)如果喪失終端把控力，往往會被代理商牽著鼻子走，因此對終端客戶的服務(wù)營銷至關(guān)重要。在這一點上，國外廠家做的更好。比如羅氏診斷，通過對終端客戶進行分類，大客戶有重點服務(wù)甚至建立專門的團隊直接維護，中小客戶通過銷售部門、市場部門、應(yīng)用支持部門、維修部門等進行全方位及時的服務(wù)和價值傳遞，提升終端用戶的滿意度。服務(wù)好終端，得到終端客戶的品牌忠誠度才是王道。
第四、創(chuàng)新的銷售模式和促銷政策。
值得一提的是，隨著國家醫(yī)改的深入，分級診療的實施，國家大力扶持國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備，在這一階段，迅速響應(yīng)號召緊跟政策步伐，進而快速搶占市場先機也尤為重要。目前國內(nèi)的生化產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，有時候通過創(chuàng)新的銷售模式和良好的執(zhí)行力，能夠快速的擴大市場份額，享占政策紅利。目前市場上的銷售模式多種多樣，檢驗科托管、儀器投放、儀器租賃、儀器試劑聯(lián)動銷售、跨品牌合作銷售等等，甚至出現(xiàn)一些與金融公司的合作，為各方參與者提供風(fēng)險擔(dān)保和資金支持等等。總之，這個特殊的歷史階段，圍繞著終端和渠道需求，創(chuàng)新出不同的銷售模式也有助于提升競爭力，增加市場份額。
私以為，以上四項核心競爭力中，只要擁有一項突出的能力，就能在市場上占有一席之地，能夠擁有兩項突出的能力，就能在一方市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷，若能有三項以上的能力，則稱得上是一家**的企業(yè)了。
文章來源：小桔燈網(wǎng)
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